【スタートアップのCEOだからこそ身につけたいブランディング思考】no.3

「ブランディングで売上が上がるの？」

経営者からよくある質問で「ブランディングで売上が上がるの？」ですが、経営者として「お金を使う＝費用対効果」なので、当たり前の質問ですが、結論から言うとちゃんとポジショニングができれば上がります。

相談で多いのが売上の課題を抱えている会社がある状態は『いくらやっても儲からない環境』でビジネスをしていています。

『いくらやっても儲からない』とは、「単価が安い」「競合が多い」「顧客との関係性が弱い」で、客観的に見れば、それじゃ儲からないのも当たり前のポジショニングで、多くの企業は戦っています。

その中で、売上を上げるために、人が長時間働いたり、人を増やして研修や教育時間で、さらに人が疲弊していき、人が辞めて、さらに残っている人に負担がかかり、潰れていくパターンも決して少なくないケースです。

では、どうすればいいの？

まずは全体イメージです。売上が上がらない会社は、経営者自身が「儲からないポジショニング」で囚われてしまっており、そのイメージから抜け出せない状態ということがよくあります。

では具体的に、儲かる状態の場合にどうすれば良いかは、今の逆のポジショニングにすることです。

「単価が安い」→『単価が高い』
「競合が多い」→『競合が少ない』
「顧客との関係性が弱い」→『顧客との関係性が強い』

「単価が高い」×「競合が少ない」×「顧客との関係性が強い」=『イケてる状態(常に儲かる状態)』になっていきます。

さらに「上流過程」×「深い関係性」になることで、持続的、継続的に売上が上がるポジションになります。

「サービス」や「物」を売ってはいけない。

多くの企業は、「サービス」や「物」を売って売上を上げようとしていますが、本質的には『関係性の構築』です。
パブリックリレーションの概念ですが、ダレとどんな関係性を築くためにサービスや物を通して、構築していく概念です。

この３つができた状態＝『売上が上がり続ける』になっています。

１）「単価が安い」→「単価が高い」→『商品価値が高い』
２）「競合が多い」→「競合が少ない」→『受注率が高い』
３）「顧客との関係性が弱い」→「顧客との関係性が強い」→『LTVが高い』

＊LTV(ライフタイムバリュー)生涯を通しての提供できる価値

 

最終的に目指すポジション。

企業の目指す形にもよりますが、『社会にとってなくてはならい存在』です。ビジョンにも連動していきますが、地域でも問題ないです。

例えば、１つの目安として、「1000億の売上になっていく」、「社会にとってなくはならない会社」になっていくと言われていますが、さらに目指すべき価値として、次のポジションを狙っていきます。

伝えたいことは、ダレでもできるサービスや物で、疲弊していくのはやめましょうということです。『ポジション』を決める場合は、「利益」「ビジョン」「市場」のどれを見れば良いかではありません。すべてが矛盾なく、整合性がある場所、つまり自社でしかできない、ポジションが必ずあります。